Con la competencia abrumadora que existe hoy en día en prácticamente todos los sectores de negocios, es más importante que nunca elegir el cómo llevar a cabo las ideas. Esa es la esencia de la estrategia. A diferencia de la planeación, que consiste en fijar objetivos para obtener resultados, la estrategia no consiste en adherirse a una serie de pasos predeterminados; tiene que ver más con adaptación, flexibilidad, evolución y, en ocasiones, hasta improvisación. La planeación nos dice qué y la estrategia dicta cómo.
Uno de los retos más grandes que enfrentamos los emprendedores al iniciar un proyecto es definir con claridad no solo qué queremos hacer, sino cómo vamos a hacerlo. Cuando se habla de ofrecer productos y servicios, la teoría clásica de Michael Porter nos dice que tenemos a nuestra disposición 3 estrategias genéricas: diferenciación, costo y nicho. La primera tiene que ver con hacer algo distinto, ya sea en los procesos de producción y distribución o bien, con añadir características a los productos y servicios para que estos sean superiores al resto. La segunda se enfoca en ofrecer lo mismo pero a un costo más bajo para el consumidor. Es «dar lo mismo o incluso más por menos». Por último, la estrategia de nicho tiene como ventaja el poder elaborar una oferta hecha a la medida para los consumidores. Al enfocar los esfuerzos en un selecto grupo de clientes, es posible conocerlos mejor y, por lo tanto, atenderlos de forma más eficiente.
Es esta última estrategia la que ha dado un excelente resultado a miles de emprendedores en los últimos años, por muchos motivos. Por ejemplo, es bien sabido que los consumidores hoy en día quieren ofertas cada vez más personalizadas. Otra razón es que se puede tener un vínculo más estrecho con los clientes, ya que se sienten mejor atendidos y escuchados. La mayor ventaja para los emprendedores y las marcas de nicho es que, al enfocarse en un pequeño grupo con características muy bien definidas, pueden aprovechar muy bien sus recursos y crear una oferta que sí sea valorada. Asimismo, es más fácil posicionarse como referente y líder de opinión, ya que la estrategia de nicho favorece la especialización.
Uno de los errores más comunes al emprender es creer que tendremos capacidad para atender a todos los segmentos de mercado. Aún si fuera el caso (lo cual es muy dudoso), contar con una oferta demasiado amplia de productos y servicios puede confundir a la gente, ya que no sea crea una identidad sólida en la mente de los consumidores. A nivel interno, sobre todo cuando se inicia un negocio, eso puede hacer que se incrementen los costos de producción, almacenamiento, distribución, etc. Es difícil, en un inicio, contar con la capacidad para ser un experto en cada rubro de un determinado sector de negocios.
Me gustaría terminar con un caso de estudio para ilustrar los beneficios de la estrategia de nicho. Sodastream es una compañía que compite en el sector de alimentos y bebidas, en específico, el de bebidas carbonatadas. Solo que esta compañía no produce ni vende dichas bebidas, sino máquinas para elaborarlas. Se puede adquirir en cadenas tipo Costco, por un precio bastante justo (alrededor de 1500 pesos). Una vez instalada en casa, la máquina convierte el agua natural en mineral y lo único que hay que hacer es añadir el sobre con el sabor de nuestra elección. Listo, contamos con un refresco a un menor costo, sin necesidad de desplazarnos a la tienda y evitando el uso de plásticos. Igualmente, tenemos acceso a un sinfín de sabores exóticos, muchos de los cuales no existen en la oferta tradicional. Sodastream goza hoy en día de un crecimiento continuo porque encontró una oportunidad de negocios en un sector muy específico de consumidores y diseño una oferta a la medida para ellos.
Eventualmente, cuando un negocio crece, va siendo posible atender a más segmentos de mercado. Lo único que recomiendo es que, al comenzar, se tenga muy bien definido al grupo de clientes que queremos atender. Conocerlos a detalle será fundamental para que podamos obtener una ventaja competitiva, volviéndonos expertos en el área y haciendo mejoras graduales a nuestros productos y servicios. Esto creará un bucle de retroalimentación positiva que estrechará vínculos con todos nuestros grupos de interés. En un mundo saturado y competido, la mejor estrategia es convertirse en un especialista, recurriendo, por supuesto, a la estrategia de nicho.