¿Será buena idea emprender un negocio de comida? ¿Cómo ves si ahora vendo este producto? Estas son algunas de las preguntas que más me han hecho familiares, amigos, conocidos, alumnos y clientes. Hay gente que ya tiene pasión, gusto y conocimiento por algo y está convencida de emprender en un determinado rubro. Por otro lado, hay personas que quieren aventurarse dentro del mundo de los negocios, pero aún no están convencidas acerca del producto y/o servicio que quiere desarrollar.

Un cliché muy repetido en el mundo de los negocios es que las marcas más respetadas venden experiencias y emociones. Si bien eso es cierto, todas ellas también cuentan con productos y servicios de alta calidad, los cuales a su vez cumplen funciones específicas y lo hacen de manera eficiente. Pero, ¿qué es la calidad? ¿Cómo se evalúa la funcionalidad de algo? La calidad tiene que ver con las características básicas de un producto y servicio; la funcionalidad, con las necesidades que satisface este. Un producto/servicio de calidad y funcional siempre debe partir de la misma premisa: ¿Qué problema resuelve? ¿Qué función puede cumplir en la vida de quien lo adquiera?

Como dice el dicho, “un cliente no quiere un martillo; lo que desea es hacer un hoyo en la pared.” Si excavamos más profundo, podríamos hacer una serie de preguntas al respecto:

  1. ¿Para qué le sirve hacer un hoyo?
  2. ¿Qué va a colocar ahí? ¿Un cuadro? ¿Una foto? ¿Un diploma?
  3. ¿Qué valor tiene para él todo eso?
  4. ¿Con qué productos y servicios podemos ayudar al cliente en su cometido?

Una vez que realizamos un breve análisis alrededor de esta situación y experiencia, podemos comenzar a comprender, al menos de manera general, por qué la gente tiene cierta inclinación por determinados productos y servicios. Para este ejemplo en particular, recurrir a este análisis nos permitiría no solo saber qué tipo de herramienta necesitamos producir y desarrollar para que el cliente haga el hoyo, sino también descubrir los elementos socio-emocionales ligados a esa acción. Así, más allá de la funcionalidad del martillo (o taladro), podríamos complementar nuestra oferta de productos y servicios con base en dichos elementos.

Todos los productos y servicios deben crear valor para el cliente en 3 niveles: funcional, emocional y social. En el nivel funcional, como mencioné, lo más relevante es la calidad. ¿Qué tan fácil es utilizar el producto? ¿Qué costo tiene respecto a otros? ¿Dura más que el resto? ¿Tiene garantía? ¿Logra su cometido de forma más rápida y eficiente? En el nivel emocional se encuentran elementos como lo divertido que es utilizar el producto, su diseño y estética, la funcionalidad y el atractivo de su empaque, el prestigio y estatus que brinda al usarse, entre otros. Por último, en cuanto a lo social, lo más relevante es cómo el consumo y uso de productos y servicios nos conectan con otros y satisfacen nuestra necesidad de afinidad, pertenencia y afiliación. ¿Nos inspiran y motivan? ¿Mejoran nuestra vida en general?

Nos hemos enfocado en el producto/servicio y el rol que este podría desempeñar en la vida de los consumidores. Es un paso importantísimo, pero insuficiente. Las marcas y organizaciones más competitivas siempre tienen la mirada puesta en otros 2 aspectos también: las tendencias del entorno y la competencia. El entorno tiene que ver con lo político, social, cultural, económico, natural y tecnológico. La competencia, obviamente, con todas aquellas organizaciones que buscan ir tras los mismos consumidores que nosotros.

El entorno afecta las creencias, actitudes y decisiones de los consumidores. Y también afecta lo que podemos y no podemos hacer acerca de nuestros productos y servicios. Por ejemplo, una nueva tecnología podría ayudarnos a que nuestro producto/servicio funcione de manera más veloz y conveniente, pero una nueva legislación podría limitar dicha oportunidad. Para estar al pendiente de los cambios en el entorno recomiendo siempre leer periódicos y revistas, seguir las noticias en radio y TV, y mantener cercanía con personas, grupos y organizaciones que tengan cierta relación con nuestro quehacer. Con esto podremos mantenernos actualizados y responder de forma proactiva, en vez de reactiva. Es decir, seremos capaces de anticiparnos a las tendencias y adecuar nuestra oferta con base en ello.

Por último, no podemos dejar de lado a la competencia. Como dice el fundador de Netflix, “mi empresa no compite únicamente contra otras plataformas de ‘streaming’; también lo hace con todas aquellas actividades que entretienen a la gente: ludotecas, cines, parques, teatros, por citar algunos ejemplos”. En ese sentido, un competidor es toda aquella organización y/o marca que busca satisfacer las mismas necesidades que yo o que quiera solucionar los mismos problemas que mi empresa/negocio. Es necesario definir, desde esa perspectiva, quién es un competidor y quién no. Asimismo, el cómo ven los consumidores a la competencia es de gran relevancia. Si ellos creen que el producto/servicio de la competencia es superior al mío, debo entender con claridad por qué es así, para entonces realizar los ajustes necesarios.

Por supuesto que abrir un negocio es un desafío enorme en muchos sentidos. Hay otros elementos de mucha relevancia alrededor de esto: financiamiento, ubicación, contratación de personal, etc. Todos ellos son fundamentales. No obstante, el primer paso para convertirse en emprendedor siempre será el mismo: determinar qué problema voy a resolver y qué necesidades voy a satisfacer. ¿Mi producto/servicio lo hará de forma más eficiente, con un mayor grado de emocionalidad e impacto social? Mejor aún, ¿mi producto resuelve un problema que no se ha resuelto aún y va a satisfacer necesidades insatisfechas? Las respuestas a estas preguntas deben ser la primera piedra de todo emprendimiento.

El emprendedor debe ser una de las figuras más relevantes del siglo XXI. No puede haber progreso social sin emprendimiento, pues el emprendedor es una persona que no está conforme con el estado de las cosas; busca transformar e impactar en otros. La creación de valor es un proceso que nunca termina y es responsabilidad del emprendedor, un líder por excelencia, detectar las oportunidades para resolver los desafíos del mundo actual.